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人们将某种待人待物的情感迁移到与之相关的其他人或事物上，是一种积极的移情效应，也是一种良好的情绪传递。电话销售员如果时刻能够保持良好情绪，就能够有效地感染客户，打破与客户之间的情绪对立。
产生积极移情的关键是：电话销售员本身必须具备积极的情感以及情感传递的相应策略。
有的销售培训师会告诉你，销售是一场没有硝烟的战争。在这场战争中，我们一定要把客户当作对手拿下。这种说法是错误的。对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对我们来说却是一种灾难。
4种不正确的销售手段
当我们把客户当成对手时，我们的利己思想严重，处心积虑地想从对方身上获得某种利益。我们可能会获得短暂的成功，但在持续的交往中，客户一定会离我们远去。
销售之所以这样难，有时候恰恰是我们过去很多的错误理念和行为造成的。比如，许多客户都有过被电话销售员欺骗的经历，以至于他们一听到“电话销售员”或者“推销员”就会断然地拒绝。
“你又要告诉我这种东西多么好用吗……”
“我已经上过不止一次当了……”
无论是对你自己持续的销售事业，还是对企业的形象，下面这四种销售方式，都会造成非常大的负面影响。
●手段一：只顾眼前
为了追求一时的销售额，不考虑客户的实际需求，怂恿客户购买大大超出他们需求的产品数量。
“购买一件怎么够用呢？我这里还没有一件一件地卖过呢。别人都是一箱一箱地要，如果您要不了一箱的话，那就来一打吧……”
●手段二：不顾客户需求
不管是否符合客户特点，劝说客户购买最贵的产品。
“当然是这种价格最高的质量好了，实话说，其他那些低档产品都是配合这种产品销售的……”
●手段三：恶意抬高价格
瞄准客户需求，谎报产品价格，客户看中哪件产品就抬高哪件产品的价格。
“您看中的这款是这批产品中成本最高的……”
●手段四：攻击竞争手
攻击竞争对手，甚至攻击竞争对手的客户。
客户：听说某某品牌的产品质量更好……
电话销售员：那全是因为他们的广告宣传做得好，知道他们为什么在广告宣传上投入那么多的钱吗？正是因为他们的产品质量出现了问题，现在仓库里堆满了残次品……
客户：可是为什么有那么多人购买他们的产品呢？
电话销售员：现在就有一些人什么也不懂，只知道相信广告，这种人活该上当……
当这样的电话销售员急功近利地单纯考虑眼前的销售业绩时，他们也逐渐失去了客户的信任，交易后的信任丧失注定他们的交易只是“一锤子买卖”。
请这样向客户推销
我们必须重新界定与客户的关系，把对方当成朋友，这样我们才能在言行中表现出应有的尊重、关心和友善。我们要善于利用心理上的移情效应，展示给对方一个值得信任，随时愿意为对方提供帮助的朋友形象。
经营的最终目的在于经营客户，只有不断获取客户的信任，打造忠诚客户，才能使我们的业绩获得持续的、稳定的成长。那么，在电话销售中，如何赢得客户信赖呢？下面，我们根据具体情境进行说明。
●情境一：客户需求模糊不清
有效销售应根据客户实际需求在沟通中认真加以分析，提出符合客户需求的建议。
客户：“我们家宝宝已经6个月了，不知应该喂一阶段还是二阶段奶粉？”
电话销售人员：“一阶段的奶粉更接近母乳，二阶段奶粉中的蛋白质等成分略高，如果您家宝宝各方面身体状况比较好，加了辅食，可以考虑喂二阶段奶粉，并且二阶段奶粉价格也比一阶段的稍微低一些……”
客户：“谢谢你，那我定购二阶段奶粉！”
●情境二：一些客户会直接让电话销售员帮助他们做出选择
此时，即使销售人员自认为自己的意见比较专业，也要保持谦虚，把最终的决定权留给客户。
客户：我要送给男朋友一件衬衫，您可以帮我挑选一下吗？
电话销售员：很高兴为您服务！请问，您男朋友平时喜欢穿什么颜色的西装或外套？他的肤色是怎样的？
客户：他平时喜欢穿……
电话销售员：您看我们杂志第23页上编号C025的水蓝色衬衫和编号C028的米色衬衫如何？
客户：我不大喜欢这两种款式，还有其他的吗？
电话销售员：当然有了，您看第26页编号C036的白色衬衫，18K镀金纽扣，看起来大气、高贵，非常适合出席高档场所……
客户：恩，这款不错。
电话销售员：衬衫实物颜色与图片颜色可能存在一定差异，如果您对实物颜色不满意，可以在不损坏包装的前提下，帮您调换……
●一些积极的销售信念
这是两则成功的网上购物对话。不难发现，案例中的电话销售员为客户提供建议时，一直坚持着这样的信念。
×针对客户需求提供个人建议，购买决定权在客户。
×为客户构建一个梦想，增加些感性描述，激发客户的购买**。
×多用积极性语言，避免了负面的、消极的表达方式。
×告诉客户一旦使用不合适时的解决方法，解除客户的后顾之忧。
如何赢得客户信赖？其实就是一句话——要“移情”，设身处地理解客户需求，用客户的心境思考问题，让客户放心。
建立更好的情感联系
我们既要服务客户，又要学会与客户交朋友。只有产生良好的情感联系，我们的销售工作才能够更加顺利地开展，我们与客户的业务联系才会更加紧密。
●在心理上将客户当成朋友
我们认为，任何一个客户最终都可以成为朋友，就像我们的朋友有时候也会给我卖点东西、请求我们帮点忙一样。人际关系既是复杂的，也是简单的，它遵循的就是简单的互惠原则。业务关系也是一样的道理。
这个互惠既是物质层面的，也是精神层面的。
我们的障碍在于客户的抵触心理。客户接到电话销售时，不会先想到这是一个为他提供服务、解决问题的电话，一般认为电话销售员是一个来赚他的钱或是通过他赚钱的人。
但这不应该阻碍我们有意识地发展与客户的友谊，更不应该成为我们拒绝发展友谊的理由。任何关系都遵循渐进原则，只有通过一点一滴、逐渐打开局面的方式，我们才可能获得牢固的友谊。
●细心和真诚地关心对方
尽可能详细了解客户的家庭情况、子女情况和身体健康情况等方面的信息，便可以利用这些生活中的机会适时关心对方。当客户生病时，象朋友一样去看望他，关系会很快拉近；客户孩子上学需要帮助，及时帮忙解决，就能够获得客户积极的回应。
小A做项目是弱项，基本上没有业绩。有个客户的孩子想找个英语家教，小A利用空闲时间经常帮他做免费英语辅导，并为对方提供了一些好的建议。通过生活中的互动，这个客户成为小A忠实的朋友。
这样的机会需要我们在和对方的接触中细心地观察和了解。同时，我们还可以因地适宜地给客户或其家人买些小礼品，同样可以拉进与客户之间的关系，成为对方的朋友。
●强化互惠双赢的联系
给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。这就是心理学上的“互惠原则”。互惠过程中，前者的个人行为强化了后者反应，后者作出的这种反馈同时又满足了前者的期待。通俗地说，如果一个人从另一个人处得到实惠，反过来，他也会愿意给对方实惠。
电话销售员要善于利用小技巧实施互惠原则，通过让客户得到好处消除对方的情感对立。