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当一个人注意力不集中时，他的观察、记忆、想象和思维等将无法得到有效支持、控制；当注意力集中时，则能清晰地感知事物，深入地思考问题，而不被其他事物所干扰。
电话销售成功的奥秘就在于紧紧地吸引了客户的注意力，引导客户给出积极的、正面的回答，激励客户积极回应自己的销售。
一个人保持或重现某种行为或想法，在很大程度上依赖于相关心理活动第一次出现时提起注意和兴趣的强度。比如，一个人对另一个存在好感，大多数时候都是从第一印象的时候开始的。这一印象总是会对双方的知觉产生强烈影响，并先入为主地直接影响之后的行为。
初次打交道的双方30秒钟内就能产生第一印象，这是极短暂的时间。电话销售的特殊之处在于：第一印象主要通过语言和声音来完成。如果我们的语言和声音成功地吸引了客户的注意，那么我们可以继续下一步销售；如果我们未引起客户的兴趣，那么我们将面临的必然是失败。
30秒内，我们必须说服客户听我们说话，我们的开场白必须能引起客户兴趣，我们要说明我们是谁，要做什么，以及他为什么听我们说。
电话销售的过关话术
“你是谁？哪里的？有什么事？”客户这“三板斧”常常使销售活动刚开始就急速走向失败。有没有更加顺利的沟通方式？
下面是一则电话销售员的正确过关话术，以供参考。
电话销售员：“您好！请问是XX公司吗？”
前台人员：“是。”
电话销售员：“因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址是……”
前台人员：“哪里。”
电话销售员：“我姓X，怎么称呼您？”（停顿，等回答）
前台人员：“我姓李。”
电话销售员：“李小姐，因为我要用邮政专递的方式寄送资料，请问你们的邮政编码是多少？总经理怎么称呼？（如要不到全名，要到姓也可以）号码是159……？非常感谢您的帮助，请问总经理现在在吗？”
前台人员：“在。”
电话销售员：“请帮我接总经理。”
前台人员：“他正在开会。”
电话销售员：“李小姐，X总的会议大约几点钟结束？”
前台人员：“不清楚。”
电话销售员：“李小姐，你工作的态度这么好（工作这么认真仔细/这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！我等半个小时后会再打电话过来，谢谢你！”
突破防卫的心理技巧
联系上具有决策权的客户是销售成功的保障，但有一种情况是无法避免的：当你试图联系一个真正客户时，你总是会碰到客户内部层层阻挠。他们有各种各样的理由阻碍你跟客户接触。
怎么办？突破的方法是很多的。
●直呼姓名，让对方感到平等、安全
前台人员、秘书等等，因其职业特点，对外来电话长期处于戒备状态。而直呼前台人员姓名，使其感到亲切、平等，满足其安全感需求，将大大提高转接电话的机会。
电话销售员可试从各种途径获知前台人员的姓名，在打电话时，直呼对方姓名，然后要求转接电话，以此提高成功机率。
电话销售员：喂，您好！我找李一。
前台人员：我就是，请问你是哪里？
电话销售员：李一，你好，我是XX公司的XX，有件事想请你帮个忙。
直接称呼对方的姓名，将“您”改为“你”时，双方的对话站在了同一平台上，使双方有平等感；同时用自己的姓名回答对方的问题，然后立即要求对方帮忙，掌握了对话的主动权。
前台人员：什么事？
电话销售员：请你帮我找一下你们公司销售部的负责人。
前台人员：请稍等。
●赞美对方，让对方感到愉悦
每个人都渴望自我实现，渴望被尊重。如果电话销售员在和她们打交道时，不急于和相关负责人通电话，而是先与其沟通，细心地观察其优点，发出真诚的赞美，之后再提出请求帮忙，那么成功的概率要大得多。
电话销售员：您好，是XX公司吗？
行政秘书：是，请问你是哪里？
电话销售员：我是XX，请问怎么称呼您？
行政秘书：大家都叫我小李。
电话销售员：小李，您好，听您的口音，是上海人吧？
行政秘书：是的。
电话销售员：上海话很好听哦，怪不得您的声音这么甜。
巧妙赞美对方的声音，显得很自然。
行政秘书：呵呵，哪里。
电话销售员：我认识几个上海女孩，都长得很漂亮、聪明、能干啊。
说上海女孩漂亮、聪明，这种赞美不着痕迹，容易打动人。
行政秘书：是吗？什么时候介绍我认识认识。
电话销售员：没问题，不过，今天我想先请您帮个忙。
行政秘书：请说，什么事？
电话销售员：我向你了解一下，你们公司的销售主管是哪位？
行政秘书：是李总……
●巧用同理心，拉进与对方的关系
当别人遇到某事时，如果我们能站在他的角度上看待问题，并且予以理解，将与对方迅速拉近关系，使电话销售员在极短的时间内获得对方的信任，进而进一步得到对方的帮助。
电话销售员：您好，请问是XX公司吗？
前台人员：请问你是哪里？
电话销售员：您好，我是XX公司的小A，请问您贵姓？
表达了对前台人员姓名的关注。
前台人员：我姓刘，请问有什么事吗？
电话销售员：刘小姐您好，我想找一下贵公司采购部门的负责人。
前台人员：你能先告诉我有什么事情吗？
电话销售员：看来您是一个非常负责任的人。听您口音，您不是本地人吧？
运用同理心，“相似的经历”有效拉近彼此关系。
前台人员：你怎么知道的？
电话销售员：您的声音很好听，年龄很小，应该是四川人吧。
前台人员：是的。
电话销售员：我也是四川人，我们是老乡哦！
前台人员：哦，是吗？
电话销售员：您方便告诉我您的全名吗？
前台人员：刘洁。
电话销售员：您的名字也很好听哟！刘洁，我要请您帮个忙！
多次提到前台人员的姓名。
前台人员：请讲。
电话销售员：你们销售主管的全名方便告诉我吗？
前台人员：他叫XX……
●从熟络关系上打开缺口
只要电话销售员与要找的人很熟悉，就很容易避免被拒绝。
电话销售员可利用的资源很多，比如，彼此交换过名片，看过他写的书或相关报道，在和朋友们的闲聊中谈到过此人等。在遇到阻拦时，直接告诉对方“我与XX早已认识”即可。
电话销售员：您好，是XX公司吗？
前台人员：是的，你是哪里？
电话销售员：我是XX公司的小A，我找你们李总。
前台人员：什么事？
电话销售员：我前几天和他联系过，他叫我发邮件给他，并叫我今天给他打电话。
给前台人员一个可转接的理由，而不必与其谈产品、谈合作。
瞬间吸引对方的开场白技巧
如果你能够找到真正的客户，如何组织精彩的开场白，才可能迅速吸引客户的注意力呢？开场白包括问候、自我介绍、建立关系、介绍打电话的目的、陈述证据以建立可信度、确认对方时间的可行性（可选）、转向探测需求。下面是一段介绍性探询的开场白：
“您好！我是XX培训公司的小A（自我介绍），您的朋友李总（停顿）介绍我给您打这个电话（建立关系）。我不知道您以前有没有接触过电话销售培训（目的）。XX培训公司是国内一家专注于销售人员成长的专业服务机构，我们曾帮助中国电信等公司的销售团队提升业绩10%以上（陈述证据）。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售部负责人，一定非常关注销售员的业绩提升问题。所以，我想与您通过电话简单交流一下（停顿）。您现在打电话方便吗？（确认时间的可行性）我想请教您几个问题（停顿），您现在的销售培训是如何进行的呢（探测需求）？”
开场白的主要目标就是吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，以使其乐于在电话中继续交流。成功吸引客户注意力可以通过以下方法进行。
●通用说明开场白
采用通用说明的开场白，必须保证激起客户兴趣，比如，提高营业额、形象、员工稳定度、效率、利润、客户满意度、市场份额，降低或缩短人力成本、管理成本、库存周期、员工流失率。
ד我了解到您公司每月设备维修费用达到数万元。我致电的目的是想让您了解我们公司提供的服务，可以使您公司的设备维修费用降低50%……”
ד据了解您公司最近客户投诉很多。我给您打这个电话的目的是想向您推荐我们的产品和服务，这对您公司提高客户满意度会有非常好的效果……”
●疑问式开场白
用问题来取得对方的注意力是个非常有效的方法。通常客户不会拒绝回答。
ד从贵公司发布的信息上看，贵公司每个月要交纳电费过万元，在这种情况下，您是否有降低这方面花费的打算？”
ד请问您公司每个季度用于设备维修的成本有多少？你是否有降低维修成本的计划？”
●赞扬式开场白
通过赞美赢得对方对自己的良好印象，也是牵引对方注意力的一种方式。每个人都希望听到真诚的赞美，客户也不例外。但切忌言不由衷，过度赞美，反而遭致客户反感。
“XX先生，我给您打电话是因为我们的客户都提到您在当地的服装行业里影响力很大，这说明您的生意方法很值得我们学习，而我们公司也在研究各种可以帮助我们客户做生意的方法，所以，我是特意向您请教和学习的。”
●类比式开场白
从众心理是一种普遍的社会心理和行为现象，可利用这种心理，向客户提及客户熟知的同行已采用该产品，通过类比，吸引其注意。
“XX先生，和您公司一同成长的XX公司已安装了一套自动化、节能生产线，半年下来生产效率提高了10%左右，相信您对这样的生产设备也会同样关注……”
●稀缺式开场白
越是稀少的东西，越是被我们所喜爱和追逐，这就是“稀缺原理”。很多电话销售员通过资格限制、名额有限等方式，引起客户的注意。
ד给您打电话是因为这项业务在全深圳几百万个用户中，只有5000个具备XX资格的用户才有机会享受这个服务……”
ד您好，我律师事务所正开展免费咨询服务活动。前100名参加活动的客人可享受两年免费私人律师服务……”
●请教式开场白
一些大众化的产品，大家都知道、都清楚，但却没有使用，或产品处于推广期，并不为大多数客户接受的时候，则可尝试采用请教法。
ד给您打这个电话是因为观察到您从未使用我们的XX产品，所以，特意向您请教一下，不知是什么原因？”
ד我们最近新推出了XX产品，不知是否被客户所喜欢，所以，特意打电话给您，想听听您的建议……”
●优惠法开场白
运用优惠、赠送、免费等词汇，来吸引客户的注意力。电话销售员接听电话应以积极、开朗的语气，微笑着表达问候语。
ד您好，请问您有兴趣获得XX免费试用产品吗？”
ד您好！我是……，我公司目前正在进行XX免费活动，不知您有没有兴趣参加？”
●权威式开场白
一个人地位高、有威信、受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，这就是“权威效应”。电话销售员可利用这种效应，设计权威式开场白，比如，将产品与著名专家的论点相联系，或说明自身地位的权威性。
ד服装行业营销界的泰斗××认为，目前国内服装的质量问题主要是由缝制效果不理想造成的。我们新推出的缝纫机完全解决……”
דX先生，您好，我是客户研究协会的小A，我给您打电话主要是向您通告一件事。”
化解拒绝的话术技巧
客户的拒绝借口总是很多，不少电话销售员因这些借口而折戟沉沙。下面我们针对7种拒绝，讨论一下破解话术。
●客户以“我没时间”为理由拒绝时
电话销售员应该这样应答：
“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你很重要的议题……”
运用同理心，使双方站在同一平台上，拉进彼此的距离；确认时间长度，保证时间便利，避免引起客户反感；最后通过强调产品价值提起客户的注意。
●客户以“我现在没空”为理由拒绝时
电话销售员应该这样应答：
“我知道您说的实话，你真的非常忙。打扰您，我也很过意不去，但我必须给您打这个电话，如果我们今天不谈，我明天会继续打电话给您，为了节约您的宝贵时间，我建议今天用15分钟谈谈这件事，好吗？”
首先为打扰客户表示歉意，减轻客户的对立情绪，然后说明“重要性”来引起客户注意，并表达自己的执著精神，同时传达这样的潜台词“我是站在你的角度做的决定”，最后确认时间长度，避免引起客户反感。
●客户以“我没兴趣”为理由拒绝时
电话销售员应该这样应答：
“我非常理解，先生，要你对不清楚得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
首先应用同理心效应，让双方站在同一平台上，拉进彼此的距离；然后突显产品的价值，同时表达对客户的尊重；最后确认时间，礼貌赢得谈话机会。
●客户以“请你把资料寄过来”为理由拒绝时
电话销售员应该这样应答：
“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星四或星期五过来看你。你看上午还是下午比较好？”
首先找出充足的理由，取得面谈机会；再了解客户需求，做到有的放矢；最后以“二选一”法给客户选择时间的机会，但怎么选都需要面谈。
●客户以“抱歉，我没有钱”为理由拒绝时
电话销售员应该这样应答：
“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，还是周末来拜访您呢？”
首先化解客户的对立情绪，一般客户说没钱不是真的没有钱，而只是一种拒绝的借口；然后让客户感觉销售员是来帮助解决问题的，而不是来赚钱的。
●客户以“我考虑一下，下周给你电话”为理由拒绝时
电话销售员应该这样应答：
“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
客户说再考虑考虑，那么下星期的打电话的几率非常低；所以，电话销售员不如主动出击，与客户确定时间，同时也使客户真的考虑一下。
●客户以“目前无法确定业务发展”为理由拒绝时
电话销售员应该这样应答：
“先生，我们也要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期五过来还是周末比较好？”
先说明双方的利益关系，拉进双方距离，然后说明自身产品优点，确认客户真实需求。
类似的拒绝还有很多，电话销售员要把客户拒绝转化为肯定，动摇客户拒绝的意愿，乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。