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任何人都有弱点。
销售领域有这样一句话：“理性思考，感性消费。”人们原本认为“不需要”这件产品，后来为什么愉快地为它买了单？因为销售员在销售过程中创造性地利用和发掘了客户的心理弱点（比如，占便宜、少消费、虚荣心等），产生了销售机会。
有人将客户的心理弱点比喻成“冰山”。一般情况下，冰山潜藏在水下，心理弱点也不会轻易显现。当感性战胜理性，心理弱点被放大到足以控制理性的程度，冰山也就容易破出水面，客户的购买**也变得足够强烈。
强化针对性的卖点
在销售过程中，很多客户以“没有需求”来拒绝我们，但是有经验的电话销售员并不急于销售，而只是将产品卖点以某种理念的形式传达给客户。为什么呢？因为一个人的思维、情感等变化会引发个人的行为变化。我们在于客户交流我们的理念的同时，也将我们的卖点先行渗透到客户头脑中，渐渐引起客户对我们及产品的认同。这种认同使其不再排斥，而转为接纳。当客户的心对产品可以接纳，渐渐也就产生了需求。
但是，我们电话销售员必须事先发掘出能吸引客户的产品卖点，让客户更多了解该产品可能为之带来的利益。
●从产品层面发掘卖点
产品性能体现为产品的品质、技术、原料、包装、价格、服务等。这些与众不同的特点，都可以被放大为一个独特的卖点。
×品质
雅倩化妆品的电话销售员在销售过程中，特别强调产品带来的“白里透红，与众不同”的产品效能，客户会不由自主地易在头脑中联想可能给自己带来的皮肤美化效果。
×技术
乐百氏矿泉水提出的“27层净化”工艺，对于追求生活品质的客户，独特的工艺往往是吸引其注意力的一**宝。
×原料
佳洁士牙膏的销售中强调采用高档硅为原料，而非粗糙碳酸钙为原料，从原料上向客户保证产品质量和使用安全。
×价格
常见很多促产品打出“建议销售价XX元，现打7.5折”。当产品质量、有效期有保证时，产品价格总是触动客户消费情绪的最佳催化剂。
×服务
向客户推出对产品本身的体验和生产过程的体验，服务承诺、服务差异化、个性化服务、衍生服务等。
●从品牌层面发掘卖点
产品品牌体现了一个企业的文化内涵与精髓。品牌是客户购买产品的信心来源。因此，如果产品隶属于知名品牌和知名企业，电话销售员则可以直接用品牌现有知名度销售产品，并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。从品牌出发，为品牌服务的卖点攻略可以采取多种表现手段和表现元素，如情感、意象、情绪、感受等，找准形象诉求点。
农夫果园“喝前摇一摇”的卖点定位突破了功能饮料“营养、美白”等传统诉求，将卖点定位在喝前摇一摇上，一方面暗示了“有多种水果在里面”的产品品质特点，更暗示人们喝农夫果园会产生轻松、诙谐、快乐的情绪。
●从社会观念里发掘卖点
社会观念好像与产品关系不大，却无声地实现了诉求。社会观念涉及的可以是人生、健康、运动、某种情结、生活方式，甚至是战争等主体。
×情感
戴比尔斯钻戒的“真情恒久远，一颗永流传。”从个人情感表达角度，激发客户表达爱的需求。
×时尚
手机、数码产品、服装、饮料等常以时尚为卖点。
×公益
农夫山泉捐助希望小学，“从每瓶水中的一分钱都将捐助给希望小学。”电话销售员可通过这一公益活动的开展，激发客户的爱心、良心，从而购买产品。
产品本身可能有许多卖点，但在特定阶段，对于不同的客户，我们要以不同的核心卖点来激发客户的购买**。
用卖点引导客户需求
产品有卖点，但未必与客户需求一致。
当我们发现了卖点与需求的平衡点，也就找到了成功销售的钥匙。所以，成功的销售要找到产品卖点与客户需求的对接方式。
●明确客户心中的标准
最有效的卖点与需求对接是怎样的？我们认为是：让客户以自己的方式明确产品特点。达到这个目的，可以采用开放式提问，让客户充分表达自己的观点，从客户的回答中在好到切入点，巧妙引进自己销售的产品与之相关的特点。
电话销售员：“您主要从哪些方面对同类产品做对比呢？”
客户：“一般情况下，我会考虑技术标准和价格。”
●细化客户的“标准”
依据专业知识帮客户明确应采用何种标准来衡量产品质量的优劣，是另外一种有效的方式。通常电话销售员要将产品卖点予以突出，给客户以良好的产品形象，并不断深化客户的原有意识，使客户易于接受。
电话销售员：“一般情况下，我会考虑技术标准和价格。”
客户：“您说的技术标准是否可以理解为运行平稳？”
●将客户的标准转化为产品卖点
电话销售员要将产品卖点形象化，具体转化为客户利益。
电话销售员：“明白您的意思。这么说您现在使用的仪器设备运行不稳定，不利于预测产品质量，对吗？”
客户：“就是这个意思！”
只有将卖点转化为客户的切身利益，才能引起客户的共鸣，得到客户认可。
销售过程中，如果产品卖点与客户需求相吻合，让产品成为客户首选，客户自然有购买**。
及时强化客户的满足感
人性存在很多弱点，比如，占便宜、少消费、感受尊贵、追求与众不同。如果客户存在这样的弱点，那么销售员应感到庆幸——因为这些弱点就是客户需求，就是销售机会。电话销售员可从这些客户的“弱点”出发，制定满足客户“弱点”的策略。
●占便宜
很多人都有“占便宜”的心态，在购买中表现为希望花费相同金额获取更多利益。
客户：“你们开展这个活动有什么赠品呀？”
赠品可以很好地满足客户占便宜的心态。实际上，赠品的派送往往附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是客户并不愿意直接花钱购买，而是采取努力消费的形式，达到获得赠品的条件。人性的弱点认为获得赠品的购买条件是必须的，而获得赠品就是占到了便宜。
派送赠品前，电话销售员要调查客户最喜欢的赠品类型，搜集客户的相关信息，向客户确认所提供赠品的满意度。
电话销售员：“根据对您的皮肤测试，我们的专家组建议您使用XX款产品，所以，本次活动中我们送您一套XX款产品的试用装，好吗？”
●少消费
与占便宜相对应，最大限度地减少支出也是一种人性的弱点。促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都属于减少支出的行为。通过这些活动或服务，可以使客户少花钱，从而极大地刺激其购买的**。
电话销售员：“我们目前正在搞‘买200送50’活动，如果您的消费金额超过200元，则可以减免50元现金或赠送您50元代金券……”
这个活动对客户的吸引力是非常大的，同时又促进了客户的购买活动。客户可能为获得50元返现，而大量购买产品，达到200元购买金额限制，以期；而赠送客户50元代金券，则是鼓励客户在下次购物中使用。客户很愿意为消费50元代金券，而再次实施下一次购买行为。
●感受尊贵
优先权、金卡、会员卡等都是荣誉、尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权，代表客户的身份与众不同，尤其当其与荣誉、尊贵相联系的时候，则会很好地刺激客户的购买欲。
电话销售员在销售过程中，可向客户说明购买该产品后，对于购买其他产品或服务所具有的优先权、折扣度等，以此激励客户购买。
电话销售员：“您购买这款产品后，可获得我们的VIP贵宾卡，持有VIP卡的客户，在以后的消费活动中购买任何产品均可以享受八五折优惠，同时我们还会为您累计积分，待累积至1000分……可获得我们纪念品。”
●追求与众不同
人具有求新求异的天性，新奇的事物容易引起客户的注意。所以新的产品性能、销售方式都能够引起客户的注意力。
年轻的客户多追求与众不同。流行、名牌等都会刺激客户强烈的购买**，因此，销售人员需要告知客户产品可以为之带来的与众不同之处。
电话销售员：“这款产品的设计是融合了最新的国际流行元素，并且采用了新研制出的XX金属材料，面板不易被划掉，即使我们不小心将其摔碰到地板上也不用担心影响日后的使用效果。”
●攀比、比较
有的人对其他人争相使用的产品趋之若鹜，不假思索地购买。电话销售员可利用攀比、比较这一人性弱点，从产品的功能和特性、使用者人群等方面加以说明，激发客户心中的购买**。
最常用的就是第三者效应，列举使用该产品的名人、专业领域的权威人士等。
电话销售员：“XX（某明星）使用的是也是这款产品，您可以想象出它使用起来是多么大气、时尚……”