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只有当客户认识到自己的当前状态及需要，才可能做出购买决定；如果客户认为自己没有购买需要，自然不会主动去实施购买行为。
电话销售员必须了解客户现阶段对产品或服务的认知情况，了解其购买需求，判断客户所处的购买决策阶段，采取积极的语言，在关键时刻，协助客户购买作出购买判断。
提高客户价值认知的技巧
认知度是指客户对某一产品或服务的整体感知程度，包括客户从开始注意产品或服务到客户完全确认购买这一阶段所处的认知状态与认知内容。
电话销售员可以帮助客户认知自身状态、可能产生的问题、问题产生原因、影响和后果，使客户产生解决问题的强烈需求。同时，电话销售员可以从解决客户问题的角度来设计产品销售策略，将产品的实际情况转化为客户可接受的认知度，提升客户对产品的潜在能量与价值的理解。
具体方式可以从以下方面展开。
●强化客户的现有问题
购买某件产品或服务，是为了解决现有的问题。因而强化现有问题将使客户更加有利地对产品或服务作出积极评价。
电话销售员首先要清晰了解客户存在的问题，熟练运用有关问题的提问法，让客户更愿意讨论他们遇到的困难，而不是义务地为电话销售员提供信息，讨论业务现状。
以了解有关客户组织与现状的背景信息为例，可这样加深客户对现状的不满情绪。
ד目前货物仓储采用什么样的作业方式？”
ד一共存储多少不同种类的货品？”
ד高峰期时，最多需要多大的仓储空间？”
●纠正客户对问题的理解
认识到问题带来的不足是如何影响客户的，客户在这方面是怎么考虑的？销售员要促成客户朝向最有利于销售成交的方向转化客户的情绪。
以了解有关客户现状的背景信息为例，可这样了解客户对有关问题的认知情况。
ד目前的仓储能力如何？您是否满意？”
ד货物存储品种这么多，出错率如何？”
ד高峰期的仓储服务是否满足要求？”
●了解客户对问题影响的认知
了解客户对问题影响的认知是指将已发掘出的客户问题与其他潜在问题和不利后果联系起来，以拓展并逐步揭示客户需求。这种方式适用于复杂产品或服务的销售。有经验的电话销售员会以客户为中心，在准备销售访谈时预测客户的问题及问题可能产生的影响。有了对问题的充分理解，客户才能更好地领会解决方案的价值。
此时，可发掘问题不解决将给客户带来的不利后果。
ד仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？”
ד仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？”
ד高峰时货物不能及时处置会有什么不利？”
●了解客户对需求与回报的认知
取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。
ד如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？”
ד您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？”
ד高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？”
成功的电话销售员被客户当作咨询对象——个为客户利益而工作的问题解决者。为此，提高客户寻求解决方案意愿有两种方法。一种是了解客户问题及其影响，以便找出客户问题的大小、范围和严重程度，也就是了解客户对未解决问题的影响的认知。
另一种方法是了解客户度有关需求与回报的认知，以取得客户对解决问题后所能获得的回报、价值或效用方面的看法。
ד降低周转量有什么效益？”
ד提高产出速度，能否让您的员工腾出时间去做别的事情？”
ד如果把节省下来的资金投入您的研发项目中，将产生多大的成果？”
有时，即使客户了解存在需要解决的问题、可能带来的影响和回报，但并不意味就有解决问题的意愿。这时，我们可以提出这样的问题。
ד您需要我们提供缩短处理时间的新系统吗？”
ד您是否在寻找一种改善成本节约的新方法？”
ד似乎机器的问题造成很多困难，您迫切需要解决这个问题吗？”
这类认知形成后，客户的思维从“消极因素”转向“积极因素”，即从“问题”到“解决方案及回报”，帮助客户建立获得解决方案的决心，并获得必要信息，确认客户对回报的理解范围和优先次序。当客户的认知达到这一层面，其购买意向也就基本确定了。
帮助客户有效决策的技巧
客户决策是个复杂的过程，包括确认需求、寻求信息、比较评价、决定购买四个阶段。准确判定客户所处的决策阶段，形成阶段处理模式，对整个销售活动具有非常重要的作用。
●确认需求阶段及处理模式
当客户处于“确认需求”阶段时，客户会想了解自己到底要什么，通常他会问自己以下问题。
×我目前的情况如何？
×我当前是否存在某些问题？
×这些问题可能带来哪些影响？
×这些问题是否亟待解决？
当客户意识到自己对产品存在需求时，购买决策过程也就开始了。确认客户需求阶段中，电话销售员可通过市场调查，发掘客户需求驱策力，规划刺激、强化需要。
需求驱策力包括原始驱策力与学习驱策力。原始驱策力是指生理需求，是非理性因素的行为；学习驱策力是心理需求，来自于人们对外界事物接触而产生的认识和经验。
电话销售员在销售过程中，要发掘客户的具体需求内容（改善生活环境、节约成本等），借助强大的心理需求驱策力来确立客户的购买行为。
“任何一个企业都必须注意开源节流。王总，从贵企业当前的经营效果来看，产品设计创新已取得非常好的成果，但是同时也造成了巨大浪费，我想这是不容小觑的。您如何看待消除企业生产浪费呢？”
●寻求信息阶段及处理模式
处于寻求信息阶段的客户，一般会考虑购买产品的品牌、价位、质量、功能、价格、牌号、已经购买者的评价等，以此作为购买参考。
客户的信息通常来自以下四个方面：商业来源、个人来源、大众来源、经验来源。
电话销售员的任务就是：设计适当的市场营销组合，尤其是产品品牌广告策略，宣传产品的质量、功能、价格等，以便使客户最终选择本企业的品牌。
这里，可采取以下措施。
×提供其他客户的购买数据，“王总，购买了三套568型产品，目前，这款产品的功能是行业内首屈一指的……”
×提供其他客户的使用评价，“您的朋友李小姐用过这款产品，使用效果非常好，您可以向她了解使用情况……”
×提供质量部门的认证数据，“这款产品在20008年10月通过3C认证，认证编号是XX，质量是有保证的……”
●比较评价阶段及处理模式
客户进行比较评价的目的在于识别产品的功能、型号、价位等是否适合自己的需要。客户通常根据其收集到的资料，对产品做出价值判断。客户对产品的评价因人、因时、因地而异，有的注重品牌或式样，有的注重质量，有的注重价格等。
对此，电话销售员应注意采取以下处理模式：了解并提高产品的知名度，使其列入到客户比较评价的范围内。同时，调查客户进行比较评价时所考虑的主要方面，比如同等质量产品的价位的不同，同款产品的质量差异等。
ד王小姐，您对产品的质量、功能、价位，哪方面更侧重呢？”
ד李先生，当您购买电子类产品时，您喜欢购买大品牌的产品，不介意品牌而关注产品质量、功能等方面呢？”
我们可以通过这种方式，了解客户比较评价的对象、内容，同时通过客户的购买特点，明确自身所处的评价等级，是否处于客户考虑范围内，以此确定可采取的有效策略。
●决定购买阶段及处理模式
当客户通过对可供选择的产品进行评价、并做出选择后，即形成了购买意向。正常情况下，客户会购买他们最喜欢的品牌；如果客户无强烈的品牌要求，则会选择其最满足需要的产品。但客户也会受其他因素的影响而改变购买决定。
×因他人态度而改变。客户往往对朋友、家人提出反对的购买建议予以认真考虑，而其购买决策很可能因朋友、家人的建议影响而发生改变。
×因意外事件而改变。意外事件可能涉及价位、质量等内容，一旦客户突然产生“购买价位过高、产品质量存在问题、产品性能不佳”等感觉，可能立即停止“风险”交易。
客户可能因任何原因而改变决定，此时，电话销售员应向客户了解其突然改变决定的原因，再据以说服客户，推动客户购买。
有效促成的关键诱导技巧
当客户决定购买时，并不直接表示购买，此时，客户行为方面有一定表现。
×行为变化，比如客户沉默、把电视声音调小、对你敬业精神加以赞赏、不时叹息等。
×客户提出问题，询问价格、交费方式、他人别人的购买情况、讨价还价、不断地问“没问题吧？”、与身边的人商量等。
一旦客户出现这些变化，电话销售员一定要抓住时机，采取有效的方法和话术，协助客户作出购买决定。
●激将法
适时地利用激励话术，促使客户下决心购买。
“您的朋友王小姐都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？而且，像您这么会持家的人，相信一定不会错过这样的好机会吧？”
使用本方法时，应注意所引用的故事或推销用语必须能促使客户下决心购买。
●利益说明法
强调产品利益和获得的优惠，产品实施计划可以降低、弥补损失，及早投入使用，及早获得保障优惠。
王总，您现在的这份认购计划在使用期内享受免费维修，同时，根据您的认购额，可以享受员工免费培训……
●风险分析法
运用故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买该产品的危险和损失。
“我们看到过很多车间事故，事故发生的重要原因就是操作人员缺少丰富的经验。让没有经验的人员操作重要仪器设备是非常危险的，不仅员工生命安全缺少保障，同时，工厂也将遭受巨大的损失。车间风险是难以预测的，但是我们可以预防危险。何不对员工事先进行计划的培训呢？”
当客户为电话销售员的话所震撼，感受到风险的存在、可怕时，电话销售员员适时询问客户是否下单，缓和气氛，让客户相信这是唯一可以解决问题、降低损失的方案和举措。
●二择一法
指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。
ד您看您是交支票还是付现金？”
ד您看是网上支付还是银行汇款呢？”
这一方法在促成过程中被广泛使用。运用此法，常使客户不知不觉中作出购买决定。
●暗示启发法
当客户拒绝的口气不够肯定时，可采用这种暗示启发的手法，点明购买产品的必要性，只要客户表示赞同，即达到促成目的。
ד现在买绝不会后悔！”
ד反正早晚都要买，不如现在就买了！”
●默认法
是指假定客户已经认同购买，直接让其下单：询问准主顾出生年月、住址、名字的写法等，为其填单。询问客户时，最好从简单的、容易回答的问题开始，如果客户不打断，并回答问题，这次推销即告成功；如果客户说“我还没决定要买”，则须重新再做说服。
●机会不再法
对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。人们一般非常愿意把握最后的机会。
ד这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！”
ד这是最后一件了，再不生产了！以后想买都没有了！”
●行动法
行动法是指马上行动，让犹豫不决的客户马上下决心。
当我们问客户“想不想要舒适感”时，每个人都会回答“想”；但是，当我们问客户愿意不愿意花钱获取舒适感时，就很难痛快地答复了。
在产品销售过程中，客户通常不会使用“我想买”等词汇来直接表达自己的购买**。因此，只要确认已达到促成的时机，即可借助诸如询问订购事项等行为来协助促成。
●付款缓冲法
当我们推销高额件或组合产品时，可主动提出建议征求客户的意见，如果客户觉得可行，即表示促成成功，若客户觉得不满意，就得见风使舵，顺着客户的心意而做修正。
ד那么改用月供的方式比较，就像交房租一样。”
ד要不然先不要买另一种产品，这样每个月只要交240元即可。”
协助客户做出决定的话术有很多种，看准时机使用不同的话术，为客户做出决定提供契机，顺利促成客户下单。